«قیمت مناسب برای مشتری مناسب در بازار مناسب و زمان مناسب رمز موفقیت کسب و کارها است»
اگر کسب و کاری خاص را مدیریت می‌کنید و یا به دنبال راه‌اندازی آن هستید، آموختن شیوه‌های درست قیمت‌گذاری به تولید ارزش و موفقیت شما منتهی خواهد شد. در اغلب صنایع این فرآیند بیشتر به یک هنر شباهت دارد تا دانشی آموختنی. مدیران تصمیمات مرتبط با قیمت‌ها را بدون تحلیل عوامل میان مدت و بلند مدت می‌گیرند و به‌همین دلیل آگاهی اندکی نسبت به حساسیت‌ها و تمایلات مشتریان دارند. از این رو قیمت‌ها گاه با واقعیت‌های بازار فاصله داشته و موجب ایجاد مشکل می‌شوند. روش معمول در میان مدیران این است که درصدی خاص را به هزینه‌های تولید یا تأمین کالا می‌افزایند و این قیمت را تعیین می‌کنند. در حالی که از این طریق برخی از عوامل نادیده مانده و کالا با قیمتی نامتناسب به بازار عرضه می‌شود. در ادامه کوشش شده است برخی از فاکتورهای اصلی تصمیم‌گیری در این باره به شما معرفی شود. با لحاظ نمودن این عوامل می‌توانید قیمت‌گذاری درستی را انجام داده و در مسیر پیشرفت قرار گیرید.
۱- رویکرد درستی اتخاذ کنید
نخست باید در میان هزینه‌ها به‌خوبی جستجو کنید و موارد مرتبط و نامرتبط با قیمت کالایی خاص را بشناسید. برای مثال در زمان تخصیص هزینه‌های عمومی باید دقت نظر لازم را صورت دهید تا قیمت نهایی نامتناسب از کار در نیاید. به علاوه سطح حساسیت مشتریان به قیمت و اهمیت این مسأله را برای آن‌ها لحاظ کنید. اگر به عنوان یک توزیع کننده با فعالان تجاری در ارتباط هستید، فاکتورهای تعیین‌کننده قیمت برای شما بسیار متفاوت از زمانی خواهد بود که کالا را مستقیماً به مصرف‌کننده نهایی ارائه می‌کنید. به یاد داشته باشید که قیمت عاملی است که در نهایت سرنوشت سازمان شما را مشخص خواهد کرد. به‌همین دلیل اگر در فرآیند قیمت‌گذاری نامعقول عمل کنید، ارتباط درست با مشتریان را از دست داده و در دراز مدت دچار مشکل خواهید شد. در مجموع، اصلاح رویکرد و تحلیل مناسب از شرایط رمز موفقیت شما است. هر چه عوامل بیشتری را در ارتباط با قیمت شناسایی کنید، قیمت‌گذاری معقول‌تر صورت می‌گیرد و نظر مخاطب بیشتر جلب می‌شود.
۲- مشتریان را طبقه‌بندی کنید
سوی دیگر فرآیند قیمت‌گذاری توجه به ویژگی‌ها و خواسته‌های مشتریان است. در این مسیر باید پیش از هر چیز نسبت به بازار هدف شناخت کافی داشته باشید. به‌طور مثال، برخی از کالاها به دلیل وجود نوعی از انحصار و یا عوامل دیگر، با طیف وسیعی از قیمت‌گذاری قابل عرضه هستند. در حالی که کالاهای دیگری نیازمند دقت نظر بالا و تلاش برای تأمین نظرات مالی مشتریان است. یکی از روش‌های معمول شرکت‌ها در این مسیر، تلاش برای تقسیم مشتریان به گروه‌های متنوع است. به این‌صورت که به‌طور مثال، قیمت فروش به همکار با آن‌چه به مصرف‌کننده نهایی عرضه می‌شود، تفاوت قابل توجهی دارد. روش دیگری که از سوی مدیران در نسبت با مشتری استفاده می‌شود، قیمت بالای اولیه در گام نخست و بعد، ارائه تخفیف‌های زمان‌مند و یا متناسب با حجم خرید است. این روش‌ها همگی مناسب هستند و به فرآیند قیمت‌گذاری یاری می‌رسانند. اما تصمیم نهایی به شرایط خاص هر مورد و تحلیل شما از وضعیت موجود بستگی دارد.
۳- تعصب را کنار بگذارید و فرآیند قیمت‌گذاری را دائماً بازبینی کنید
بازارها به‌صورت پیوسته در حال تغییر هستند. این تغییرات دائمی باعث می‌شود تا قیمتی خاص که در مقطعی معقول بوده است، در مقطع بعدی به عاملی نامتناسب و مانعی برای توسعه کسب و کار شما بدل شود. مدیرانی که نسبت به فرآیند خود بیش از حد اطمینان دارند و یا به دلیل تنبلی حاضر به پیمودن دوباره مسیر نیستند، با این‌گونه قیمت‌گذاری متعصبانه و پافشاری روی آن باعث کاهش فروش خواهند شد. ممکن است ترکیب فعالان بازار تغییر کند و یا ورود محصول جدید فضا را کاملا تغییر دهد. حال اگر این چرخش‌ها از دید شما پنهان مانده باشد، فاجعه‌ای در کمین شرکت خواهد بود. فاجعه‌ای که با کاهش فروش آغاز شده و با سلب اعتماد از مشتری، آینده کسب و کار را نیز به مخاطره خواهد انداخت. از این رو در زمان طراحی فرآیند خاص قیمت‌گذاری، مکانیزمی برای بازبینی دوره‌ای معین نموده و از ابتدا بدانید که قیمت در چه بازه‌ای معتبر است و تحت چه شرایطی تغییر خواهد کرد.
ماهنامه معیشت، شماره ۲۱، تیر ۱۳۹۵
یک دیدگاه