اگر شما نیز در زمره افرادی هستید که در طول سالیان گذشته از فروش خانه خود پرهیز کرده‌اید و شرایط دشوار بازار را تحمل نموده‌اید باید به شما تبریک گفت. تمامی تحلیل‌ها و نشانگرهای اقتصادی حکایت از صعود قریب‌الوقوع قیمت‌ها دارند و می‌توانید در جوّ رونقِ بازار خانه خود را به بهای بالاتری فروخته و یا با مکانی مناسب‌تر تعویض نمایید. البته در مورد زمان دقیق پایان رکود و آغاز دوران شادابی بازار مسکن در میان متخصصان اختلاف‌نظر وجود دارند و برخی همچنان توصیه به حفظ واحدهای مسکونی می‌کنند. از این رو برای تصمیم‌گیری نهایی باید به تحلیل‌های ارائه شده توجه نمایید و البته شهود شخصی خود را نیز (در صورتی که تجربه کافی در این بازار دارید) جدی بگیرید. زمان مناسب خود را به شما نشان خواهد داد!
اما به هر حال، هر زمان که قصد فروش خانه خود را داشته باشید، باید از پیش برای عملکرد بهینه برنامه‌ریزی کنید و برنامه عمل دقیقی را فراهم آورید. توصیه‌های زیر می‌تواند در تدوین چنین برنامه‌ای یاری‌گر شما باشد:
۱- اول بفروشید بعد بخرید
معضلی که اکثر فروشندگان با آن روبرو هستند این است که همزمان با فروش خانه خود جای جدیدی را بخرند. به طور کلی، کار عاقلانه آن است که پیش از خرید، اقدام به فروش نمایید چرا که هیچ چیز بدتر از آن نیست که به طور همزمان مجبور به پرداخت اقساط دو وام مسکن باشید! می‌توانید برای چند ماه خانه خود را از کسی که به او خانه را فروخته‌اید اجاره کنید یا دستِ کم برای مدتی کوتاه جای دیگری را اجاره نمایید. در واقع کاری که اصلا نباید انجام دهید این است که محل جدید را با این احتمال بخرید که خانه قبلی خود را خواهید فروخت. خطر دیگر آن است که پس از عقد قرارداد فروش و پیش از خرید محلی جدید قیمت‌ها رشد کنند. در چنین شرایطی ممکن است موفق به خرید مکان مناسبی برای سکونت نشوید.
۲- بازاریابی کنید
شما به مشاور املاکی نیاز دارید که برنامه‌ای برای بازاریابی خانه داشته باشد. علاوه بر این می‌توانید از شبکه‌های اجتماعی نیز استفاده کنید. با این کار می‌توانید مشتریان بالقوه را شناسایی کنید و با هزینه‌ای بسیار اندک به معرفی ویژگی‌های خانه بپردازید. می‌توانید از خانه عکس یا فیلم تهیه کنید و آنها را برای مشاهده به اشتراک بگذارید. به هر حال، بازاریابی جزئی ضروری از فرآیند فروش خانه است؛ آن را از یاد نبرید.
۳- با آژانس املاک خود مذاکره کنید
انتخاب مشاور املاک مطلوب نیز بخشی ضروری از فرآیند فروش خانه شما خواهد بود. می‌توانید برای اطمینان از توانایی چانه‌زنی فرد مورد نظر، با او در خصوص پورسانت فروش مذاکره کنید. از مشاور خود بخواهید که میزان دستمزد یا پورسانت خود را از معامله خانه شما کاهش دهد. اگر این فرد بتواند از طریق گفتگو شما را به قانع کند که همان مبلغ ابتدایی را بپردازید، بدون شک می‌تواند در فروش خانه نیز موفق باشد. اما اگر نتواند در امری که به سود مستقیم خودش منتهی می‌شود فرد دیگری را قانع کند، یقینا در مذاکره برای فروش خانه نیز موفق نخواهد شد.
۴- بازار را محک نزنید
مساله مهم بعدی قیمت‌گذاری روی خانه است. در این مسیر کمک و مشاوره افراد متخصص و آشنا به شرایط بازار بدون شک تاثیرگذار است. برخی از افراد عادت دارند که برای فروش خانه خود بازار را محک می‌زنند. به این معنا که در ابتدا قیمتی بالا را تعیین می‌کنند و بعد با تحلیل واکنش بازار در خصوص قیمت واقعی و اصلی تصمیم می‌گیرند. اما این روش چندان معقول نیست. در اغلب موارد، اگر فرد واقعا قصد فروش داشته باشد، قیمت بالای اولیه باعث از دست رفتن فرصت مذاکره با مشتریان بالقوه می‌شود و در نهایت فروشنده ناچار می‌شود با قیمتی پایین‌تر از میزان مورد نظر خود خانه را بفروشد!
ایراد دیگر روش فوق، مدت حضور در بازار است. با قیمت‌گذاری نادرست ابتدایی زمان قابل‌توجهی را در بازار صرف می‌کنید و به همین طریق فرصت‌های خرید نیز از دست می‌روند.
۵- سبز باشید
یکی از بخش‌هایی که در سالهای اخیر مورد توجه خریداران خانه‌های مسکونی قرار می‌گیرد، ویژگی‌های زیست محیطی خانه است. اینکه چه میزان گیاه و درخت در خانه وجود دارد و از آن مهمتر امکانات سبز ساختن خانه (مانند باغچه، میزان آفتابگیر بودن محل و موارد دیگر) در چه سطحی است. اگر می‌خواهید فرآیند فروش خانه را تسهیل کنید، توجه به این موارد می‌تواند موثر واقع شود. در تبیلغات فروش نیز تکیه بر این ویژگی‌ها را مدنظر داشته باشید.
۶- خرابی‌های خانه را تعمیر کنید
این توصیه‌ای منطقی و عمومی است که از سوی اغلب مشاوران املاک به فروشندگان ارائه می‌شود. طبیعی است که هر خانه‌ای، به ویژه اگر زمانی را به سکونت در آن گذرانده باشید، با مشکلات و خرابی‌های جزئی و کلی مواجه است که در زمان معرفی محل به خریدار می‌تواند باعث بی‌میلی او شود. این مساله حتی در خصوص خرابی‌های به ظاهر کوچک نیز صادق است، چراکه بخشی از فرآیند معامله مسکن به شرایط روانی دو طرف بستگی دارد و گاهی یک ایراد جزئی در گوشه‌ای از خانه می‌تواند دیدگاه خریدار را نسبت به خرید تغییر دهد.
۷- خانه را تمیز کنید
به همین ترتیب، پاکیزگی خانه نیز می‌تواند در فروش آن موثر واقع شود. پیش از ارائه خانه خود و قرار دادن آن پیش چشم مراجعان، حتما به وضعیت پاکیزگی و نظم آن توجه کنید. انباری خانه را مرتب کنید، اتاق‌ها را تا حد امکان تمیز نمایید و این مساله را حتی در مورد وسایل شخصی داخل خانه نیز رعایت کنید. درست است که پس از فروش خانه بخش عمده این وسایل را با خود خواهید برد، اما پاکیزگی و نظمِ دلپذیرِ محیط می‌تواند نظرگاهی مثبت در مشتری ایجاد کند.
۸- برای خود ضرب‌الاجل تعیین کنید
خانه‌ها معمولا در فصل بهار و تابستان سریعتر به فروش می‌رسند، چرا که خانواده‌ها عموما می‌خواهند پیش از شروع فصل مدارس کاملا در خانه جدید مستقر شوند. از این رو زمان‌بندی مناسب برای فروش موفق عاملی کلیدی به شمار می‌رود. باید علاوه بر انتخاب مقطع زمانی مناسب، برای خود حد و مرزی تعیین کنید. مثلا بگویید تا پایان این ماه، یا ماه آینده باید خانه را فروخته باشیم. با تعیین چنین محدوده زمانی، علاوه بر آنکه از سردرگمی جلوگیری می‌کنید، مشاور املاک را نیز نسبت به تصمیم جدی خود مطمئن می‌سازد. اگر لازم است به او تذکر دهید که در صورت ناموفق بودن در فروش خانه، مشاور دیگری را انتخاب خواهید کرد.
ماهنامه معیشت، شماره ۱۱، مرداد ۹۴
یک دیدگاه