بسم الله الرحمن الرحیم

دسته بندی : کسب و کار

۰۷ بهمن ۱۳۹۶

EstimationBias-02

قطع همکاری با یکی از مشتریان در هر حال دشوار است؛ زیرا زمان و انرژی زیادی صرف ایجاد رابطه با یک فرد یا شرکت می‌شود و پایان همکاری به معنای دور ریختن تمام تلاش‌ها و زحمات است. زحماتی که شاید سالیان متمادی به طول انجامیده باشد. به علاوه کنار گذاشتن هر یک از طرف‌های تجاری به معنای چشم‌پوشی از بخش مؤثری از فروش کالا و خدمات است. در عین حال، گاهی اوقات قطع همکاری علی‌رغم تمام این دشواری‌ها منافع قابل توجهی برای کسب و کارها در پی خواهد داشت و به همین دلیل در محاسبه هزینه و فایده، بهتر است تا از کار کردن با برخی مشتریان صرف‌نظر کنیم.

البته تصمیم به قطع همکاری نباید در کوران کار و فشار احساسی گرفته شود. مدیران هوشمند پیش از چنین تصمیم‌گیری‌هایی به دقت تمام جوانب مسأله را می‌سنجند و با یاری از خرد جمعی درباره طرف‌های تجاری تصمیم می‌گیرند. در این میان مهم‌ترین مسأله، چالش‌برانگیز بودن مشتری خاصی است که برای شما دردسر به وجود آورده است. معیارهای زیر با هدف کمک به تصمیم‌گیری برای ادامه همکاری یا قطع رابطه با مشتری طراحی شده‌اند. با استفاده از این معیارها می‌توانید ارزش یک مشتری خاص را سنجیده و درباره آینده کاری خود به‌درستی گام بردارید:

 

۱- مشتری بیش از اندازه از شما انرژی می‌گیرد

آیا تا به حال از منشی خود خواسته‌اید که تماس فردی خاص را به شما متصل نکند؟ اگر چنین شرایطی وجود دارد، شاید زمان تأمل درباره قطع همکاری با این فرد فرارسیده باشد. برخی از طرف‌های تجاری مداوم با شما تماس می‌گیرند؛ سؤالاتی را طرح می‌کنند و درخواست مشاوره دارند. این فرایند در ابتدای فعالیت مشترک قابل درک و توجیه‌پذیر است؛ اما اگر مشتری به این رویه خود ادامه دهد، در نهایت انرژی صرف‌شده در پاسخ‌گویی به او از سود حاصل فراتر می‌رود. پیش از تصمیم به قطع همکاری سعی کنید با روشی محترمانه، نادرستی این روش را به مشتری گوشزد کنید. اگر او به این درخواست شما توجهی نداشت، می‌توانید درباره قطع همکاری به صورت جدی تصمیم بگیرید.

 

۲- مشتری توصیه‌های شما را نادیده می‌گیرد

برخی از مشتریان بدون توجه به توصیه‌های فروشنده روش خاص خود را پی می‌گیرند. آن‌ها به برنامه‌ها و قرار و مدارها بی‌تفاوت‌اند و به صورتی عجیب راه خود را می‌روند. طبیعی است که این عملکرد زمان و انرژی شما را تلف خواهد کرد. به این ترتیب که بی‌تفاوتی به توصیه‌ها کیفیت خدمات را کاهش و نیاز مداوم طرف تجاری به خدمات پس‌ از فروش را افزایش می‌دهد. به علاوه این رویکرد بی‌اعتمادی به شما را نشان می‌دهد که در آینده برای روابط کاری‌تان خطرساز است؛ پس بهتر است به مشتری خود در این باره اخطار جدی بدهید و اگر توجهی نکرد، فعالیت مشترک را محدود سازید.

 

۳- مشتری پیوسته شما را تهدید می‌کند

اگر طرف تجاری نقطه ضعفی در شما مشاهده کند، از این ابزار برای تهدید شما و کسب امتیاز بیشتر استفاده خواهد کرد. البته برخی افراد اساساً روحیه‌ای عیب‌جو و سلطه‌گر دارند و بدون ایرادات احتمالی، قطع همکاری را به عنوان گزینه‌ای تهدیدآمیز مقابل شما قرار می‌دهند. کار کردن با چنین مشتریانی در نهایت به زیان شما است؛ از این رو باید برای قطع همکاری با آن‌ها برنامه‌ریزی کنید. البته اگر مشتری در موضع برتری قرار گرفته است (به طور مثال مشتری اصلی شماست و یا از او طلب عمده‌ای دارید) نباید در پایان دادن به مشارکتِ کاری عجله کنید. سعی کنید با برنامه‌ریزی قبلی تصمیم بگیرید و جدایی را در طول یک فرایند محقق سازید.

 

۴- مشتری سودآور نیست

در کسب و کار پول و منفعت تنها عامل مهم نیست. روابط انسانی و ارزش‌های غیرمالی نیز از جمله نیروهای تأثیرگذار بر معادلات تجاری‌اند. با این حال، پول همچنان عامل برتر است و ادامه یک رابطه بدون سودرسانیِ کافی در بلندمدت امکان نخواهد داشت. از این رو مشتریانی که به شما سود نمی‌رسانند در فهرست نامزدهای قطع همکاری قرار خواهند گرفت. ممکن است مشتری در دوره‌ای دچار گرفتاری شود و نتواند منفعت کافی سازمان را تأمین کند. در این وضعیت می‌توان به او فرصت داد و همکاری را به صورت مشروط حفظ نمود. اما اگر شرکتی این منش را رویه ثابت قرار داده، مقاومت در برابر منطق کسب و کار تنها باعث ضرر و زیان خواهد بود.

 

۵- مشتری بی‌نظم و بدقول است

هدف فروش محصول و خدمات کسب سود است. حال اگر یکی از مشتریان شما با سوء استفاده از شرایط، پیوسته در پرداخت بدهی خود تأخیر می‌کند، باید در همکاری با او تجدید نظر کنید. به یاد داشته باشید که پول ابزاری برای فعالیت تجاری است. پول می‌تواند صرف هزینه اداره شرکت، خرید مواد اولیه و حتی سرمایه‌گذاری شود. در نتیجه اگر مشتری حاضر به انجام تعهدات خود نیست، زیان ادامه رابطه با او به مراتب بیشتر از برخی منافع احتمالی خواهد بود. البته نباید در این زمینه سخت‌گیری کنید و لازم است چندین بار به چنین مشتریانی فرصت دهید تا عملکرد خود را اصلاح کنند.

 

ماهنامه معیشت، شماره۲۲، مرداد ۱۳۹۵

قطع همکاری با یکی از مشتریان در هر حال دشوار است؛ زیرا زمان و انرژی زیادی صرف ایجاد رابطه با یک فرد یا شرکت می‌شود و پایان همکاری به معنای دور ریختن تمام تلاش‌ها و زحمات است. زحماتی که شاید سالیان متمادی به طول انجامیده باشد. به علاوه کنار گذاشتن هر یک از طرف‌های تجاری به معنای چشم‌پوشی از بخش ...

قطع همکاری با یکی از مشتریان در هر حال دشوار است؛ زیرا زمان و انرژی زیادی صرف ایجاد رابطه با یک فرد یا شرکت می‌شود و پایان همکاری به معنای دور ریختن تمام تلاش‌ها و زحمات است. زحماتی که شاید سالیان متمادی به طول انجامیده باشد. به علاوه کنار گذاشتن هر یک از طرف‌های تجاری به معنای چشم‌پوشی از بخش مؤثری از فروش کالا و خدمات است. در عین حال، گاهی اوقات قطع همکاری علی‌رغم تمام این دشواری‌ها منافع قابل توجهی برای کسب و کارها در پی خواهد داشت و به همین دلیل در محاسبه هزینه و فایده، بهتر است تا از کار کردن با برخی مشتریان صرف‌نظر کنیم.

البته تصمیم به قطع همکاری نباید در کوران کار و فشار احساسی گرفته شود. مدیران هوشمند پیش از چنین تصمیم‌گیری‌هایی به دقت تمام جوانب مسأله را می‌سنجند و با یاری از خرد جمعی درباره طرف‌های تجاری تصمیم می‌گیرند. در این میان مهم‌ترین مسأله، چالش‌برانگیز بودن مشتری خاصی است که برای شما دردسر به وجود آورده است. معیارهای زیر با هدف کمک به تصمیم‌گیری برای ادامه همکاری یا قطع رابطه با مشتری طراحی شده‌اند. با استفاده از این معیارها می‌توانید ارزش یک مشتری خاص را سنجیده و درباره آینده کاری خود به‌درستی گام بردارید:

 

۱- مشتری بیش از اندازه از شما انرژی می‌گیرد

آیا تا به حال از منشی خود خواسته‌اید که تماس فردی خاص را به شما متصل نکند؟ اگر چنین شرایطی وجود دارد، شاید زمان تأمل درباره قطع همکاری با این فرد فرارسیده باشد. برخی از طرف‌های تجاری مداوم با شما تماس می‌گیرند؛ سؤالاتی را طرح می‌کنند و درخواست مشاوره دارند. این فرایند در ابتدای فعالیت مشترک قابل درک و توجیه‌پذیر است؛ اما اگر مشتری به این رویه خود ادامه دهد، در نهایت انرژی صرف‌شده در پاسخ‌گویی به او از سود حاصل فراتر می‌رود. پیش از تصمیم به قطع همکاری سعی کنید با روشی محترمانه، نادرستی این روش را به مشتری گوشزد کنید. اگر او به این درخواست شما توجهی نداشت، می‌توانید درباره قطع همکاری به صورت جدی تصمیم بگیرید.

 

۲- مشتری توصیه‌های شما را نادیده می‌گیرد

برخی از مشتریان بدون توجه به توصیه‌های فروشنده روش خاص خود را پی می‌گیرند. آن‌ها به برنامه‌ها و قرار و مدارها بی‌تفاوت‌اند و به صورتی عجیب راه خود را می‌روند. طبیعی است که این عملکرد زمان و انرژی شما را تلف خواهد کرد. به این ترتیب که بی‌تفاوتی به توصیه‌ها کیفیت خدمات را کاهش و نیاز مداوم طرف تجاری به خدمات پس‌ از فروش را افزایش می‌دهد. به علاوه این رویکرد بی‌اعتمادی به شما را نشان می‌دهد که در آینده برای روابط کاری‌تان خطرساز است؛ پس بهتر است به مشتری خود در این باره اخطار جدی بدهید و اگر توجهی نکرد، فعالیت مشترک را محدود سازید.

 

۳- مشتری پیوسته شما را تهدید می‌کند

اگر طرف تجاری نقطه ضعفی در شما مشاهده کند، از این ابزار برای تهدید شما و کسب امتیاز بیشتر استفاده خواهد کرد. البته برخی افراد اساساً روحیه‌ای عیب‌جو و سلطه‌گر دارند و بدون ایرادات احتمالی، قطع همکاری را به عنوان گزینه‌ای تهدیدآمیز مقابل شما قرار می‌دهند. کار کردن با چنین مشتریانی در نهایت به زیان شما است؛ از این رو باید برای قطع همکاری با آن‌ها برنامه‌ریزی کنید. البته اگر مشتری در موضع برتری قرار گرفته است (به طور مثال مشتری اصلی شماست و یا از او طلب عمده‌ای دارید) نباید در پایان دادن به مشارکتِ کاری عجله کنید. سعی کنید با برنامه‌ریزی قبلی تصمیم بگیرید و جدایی را در طول یک فرایند محقق سازید.

 

۴- مشتری سودآور نیست

در کسب و کار پول و منفعت تنها عامل مهم نیست. روابط انسانی و ارزش‌های غیرمالی نیز از جمله نیروهای تأثیرگذار بر معادلات تجاری‌اند. با این حال، پول همچنان عامل برتر است و ادامه یک رابطه بدون سودرسانیِ کافی در بلندمدت امکان نخواهد داشت. از این رو مشتریانی که به شما سود نمی‌رسانند در فهرست نامزدهای قطع همکاری قرار خواهند گرفت. ممکن است مشتری در دوره‌ای دچار گرفتاری شود و نتواند منفعت کافی سازمان را تأمین کند. در این وضعیت می‌توان به او فرصت داد و همکاری را به صورت مشروط حفظ نمود. اما اگر شرکتی این منش را رویه ثابت قرار داده، مقاومت در برابر منطق کسب و کار تنها باعث ضرر و زیان خواهد بود.

 

۵- مشتری بی‌نظم و بدقول است

هدف فروش محصول و خدمات کسب سود است. حال اگر یکی از مشتریان شما با سوء استفاده از شرایط، پیوسته در پرداخت بدهی خود تأخیر می‌کند، باید در همکاری با او تجدید نظر کنید. به یاد داشته باشید که پول ابزاری برای فعالیت تجاری است. پول می‌تواند صرف هزینه اداره شرکت، خرید مواد اولیه و حتی سرمایه‌گذاری شود. در نتیجه اگر مشتری حاضر به انجام تعهدات خود نیست، زیان ادامه رابطه با او به مراتب بیشتر از برخی منافع احتمالی خواهد بود. البته نباید در این زمینه سخت‌گیری کنید و لازم است چندین بار به چنین مشتریانی فرصت دهید تا عملکرد خود را اصلاح کنند.

 

ماهنامه معیشت، شماره۲۲، مرداد ۱۳۹۵

کتابهای منتشره

اصل بعیدبودن: چرا هم‌رخدادی‌ها و رویدادهای معجزه‌آسا و نادر همه‌روزه رخ می‌دهند

این کتابی‌ست درباره‌ی رویدادهای خارق‌العاده‌ی نامحتمل و ‏بعید؛ درباره‌ی این‌که چرا چیزهایی بسیار بعید رخ می‌دهند. و ناگفته نماند، درباره‌ی ‏این‌که چرا پشت سر هم رخ می‌دهند و رخ می‌دهند، و باز هم رخ می‌دهند. ‏ در نگاه نخست،...[]