بسم الله الرحمن الرحیم

دسته بندی : کسب و کار

۱۹ اردیبهشت ۱۳۹۷

11

امروزه طرح‌های کسب و کار به بخشی ضروری در فراهم ساختن مقدمات راه‌اندازی مشاغل تبدیل شده‌اند. کارآفرینان از ابتدا به‌دنبال یافتن چشم‌اندازی کلی از ایدۀ خود هستند و به‌همین دلیل به نگارش چنین طرح‌هایی روی می‌آورند. از سوی دیگر سرمایه‌گذاران، مدیران بانکی و شرکای احتمالی نیز برای آگاهی از چندو چون کار پیشنهادی، مطالعۀ این طرح‌ها را طلب می‌کنند. به‌همین جهت، آگاهی دقیق از شیوه‌های بهینه و اصول طراحی کسب و کار برای هر کارآفرین ضرورت دارد. در این متن کوشش شده است در نهایت اختصار، مبانی اصلی نگارشِ طرح کسب و کار به شما معرفی شود. در اینجا به جزئیات و شیوه‌های نگارشی نپرداخته‌ایم؛ زیرا می‌توانید این مطالب را با استفاده از سایر منابع تأمین نمایید. مطالعۀ این مبانی به شما امکان می‌دهد طرح کسب و کار خود را هوشمندانه‌تر نوشته و مخاطبان احتمالی را متقاعد کنید.

 

هدف از تهیه و تنظیم یک طرح تجاری توصیف دقیق ایدۀ کسب و کار، دلیل نیاز به آن در بازار، چگونگی موفقیت و افراد مؤثر در این مسیر است. در فرایند نگارش طرح کامل تجاری، باید ایده‌های خود را روی کاغذ بیاورید، ایرادات آن را پیدا کنید و نقاط قوت را به‌خوبی بشناسید. این امر به شما فرصت بازبینی دقیق و اصلاح معایب را خواهد داد؛ پیش از آنکه با ورود به عرصۀ عملی، زمان و سرمایه خود را به کار بیندازید. به علاوه نگارش طرح کسب و کار تمام نیازهای شما را برای موفقیت در کار جدید مشخص می‌کند و امکان برآورده ساختن آن‌ها را فراهم می‌سازد.

 

پس از آغاز کار نیز طرح کسب و کار به‌عنوان سندی برای چشم‌انداز پیش رو، نقش ویژه‌ای را در موفقیت شما ایفا خواهد کرد. شما می‌توانید در هر زمان به مرورِ مسائل مطرح‌شده در کسب و کار خود بپردازید؛ تردیدها را از بین ببرید و انرژی و توانایی خود را برای ادامۀ مسیر تقویت کنید. بدون چنین سندی، ممکن است دشواری کار شما را گمراه کند و نوعی از روزمرگی بر کسب و کارتان غلبه یابد. وضعیتی که به سبب دوری از اهداف اولیه هرگز مطلوب نیست و باعث شکست شما خواهد شد. در این شرایط دشوار طرح کسب و کار می‌تواند عاملی برای همسو کردن دوبارۀ فعالیت‌ها و یادآوری اهداف اصلی باشد؛ ضمن آن‌که نقاط ضعف احتمالی را نیز به شما یادآور شده و امکان رفع آن‌ها را فراهم می‌سازد.

 

حالت ایده‌آل برای هر کسب و کار این است که پیش از آغاز فعالیت عملی و راه‌اندازی کار جدید، طرح تجاری نگاشته شده باشد. اما ممکن است بدون نگارش چنین سندی کار خود را آغاز کرده باشید. طرح کسب و کار در چنین شرایطی نیز راه‌گشا خواهد بود و می‌تواند یاری‌رسان باشد. اصول نگارش طرح کسب و کار در چنین وضعیت‌هایی کاملاً مشابه با طرح‌های پیش از آغاز کار است؛ افزون بر این باید مسیر پیموده‌شده و بحران‌های موجود نیز در این سند درج شود.

در ادامه اصول نگارش طرح کسب و کار به عنوان سند محوری در هر فعالیت تجاری به شما معرفی خواهد شد. با یاری گرفتن از این راهکارها می‌توانید طرح تجاری خود را به نگارش درآورید و با نگاه دائمی به آن، مسیر حرکت خود را به سوی موفقیت با کمترین هزینه مدیریت کنید.

 

۱- چرا به سند کسب و کار نیاز داریم؟

طرح کسب و کار صرف‌نظر از اینکه نوع کار مدنظر چیست، باید نگاشته شود؛زیرا جزئیات دقیق مراحل راه‌اندازی و مدیریت تجارت جدید در این سند درج می‌شود و مدیران را قادر می‌سازد تا بر اساس نیازسنجی دقیق، هدف‌گذاری هوشمندانه و برنامه‌ریزی قبلی گام‌های خود را تنظیم کنند. با تکیه بر طرح کسب و کار می‌توان نیازهای مالی و نیروی انسانی را به‌خوبی شناسایی، توانایی‌ها و مهارت‌های مورد نیاز را تأمین و مسیر تولید محصول یا ارائۀ خدمات را به دقت تصویر کرد.

در نگارش طرح کسب و کار باید نوعی توازن میان خوش‌بینی امیدوارنه و تحلیل منطقی برقرار سازید. به این معنا که نباید با نگاهی خوش‌بینانه توانایی‌های خود را دست بالا بگیرید و همه چیز را مناسب تلقی کنید. اتخاذ رویکرد منطقی و حتی اندکی بدبینانه می‌تواند به شناسایی نقاط ضعف احتمالی و خطرات موجود در مسیر کار کمک کند. با طرحی که این چنین تهیه شده است، می‌توانید با اطمینان بیشتری حرکت کرده و ریسک‌ها را از پیش کنترل کنید.

روش‌های گوناگونی برای تهیۀ طرح کسب و کار وجود دارد و امروزه در بسیاری از وب‌سایت‌ها نمونه‌های آماده‌ای برای کمک به شما قرار گرفته است. استفاده از این نمونه‌ها به طور کلی قابل پذیرش است؛ اما نباید خود را به چنین قالب‌هایی محدود کنید؛ زیرا هر کسب و کار شرایط و مقتضیات خاص خود را دارد که ممکن است در طرح‌های از پیش‌آماده در نظر گرفته نشده باشند. از سوی دیگر، ممکن است برخی از اطلاعات در این طرح‌های قالبی مورد توجه قرار گرفته باشد که در خصوص طرح شما موضوعیتی ندارد و تهیۀ آن‌ها به اتلاف زمان و انرژی خواهد انجامید. از این رو بهتر است این طرح‌های آماده را صرفاً به عنوان الگویی اولیه مطالعه کنید و آنگاه بر اساس نیازهای کار خود آن‌ها را اصلاح و طرح نهایی را ارائه نمایید.

 

۲- کسب و کار خود را تشریح کنید

طرح کسب و کار باید پیش از هر چیز شامل توصیفی دقیق از ماهیت کار مورد نظر باشد؛ زیرا سرمایه‌گذاران احتمالی و حتی خود شما در ابتدا برای ارزیابی کار پیشنهادی نیازمند توضیحات سودمندید. در زمان نگارش طرح تجاری سعی کنید از نگاه دیگران، موضوع را تحلیل کنید. ببینید دربارۀ کار مورد نظر خود چه می‌دانید و کارکرد این طرح چه خواهد بود. وجود ناظر بیرونی در این میان بسیار اهمیت دارد؛ زیرا اگر از موضع شخصی خودتان کار را نگاه کنید، ممکن است برخی از نکات بدیهی به نظر برسند و از قلم بیفتند.

سعی کنید طرح خود را با نکات مقدماتی آغاز کنید. از زمینۀ کاری، صنعت و نام کسب و کار خود شروع و در صورت امکان، آدرس و محل دفتر اصلی خود را نیز ذکر کنید. در گام بعدی، باید کاری را که در حرفۀ شما صورت خواهد گرفت با نهایت دقت توصیف کنید. برای مثال، اگر می‌خواهید فروشگاه خواروبار افتتاح کنید، با نگاه به نمونه‌های موفقی که در ذهن دارید، موضوع را تا حد امکان تشریح نمایید. می‌توانید از نمونه‌های موفق نام ببرید و وجوهی را که به نظرتان جذاب بوده است، برشمارید.

اگر ایدۀ تازه‌ای دارید، حتماً به این مورد بپردازید که طرح شما پس از راه‌اندازی کدام نیاز را در مصرف‌کنندگان برطرف خواهد کرد. دربارۀ این نیازها به‌دقت بیندیشید و جنبه‌های مختلف آن‌ها را بررسی کنید. اگر مدیران یک مجموعۀ جدید به‌خوبی از مناسبات میان نیاز مشتری و کالا یا خدمات عرضه شده آگاه باشند، بدون شک به موفقیت خواهند رسید.

در صورتی که برای یک کسب و کار راه‌اندازی شده طرح تجاری می‌نویسید، باید به تاریخچۀ شرکت و مسیری که تا کنون پیموده‌اید نیز اشاره کنید. به طور مثال، اگر مالک یک فروشگاه خواروبارید و می‌خواهید کار خود را با تکیه بر طرح تجاری گسترش دهید، تجارب فعلی و نتایج حاصل از فعالیت کنونی را نیز به توصیف شرکت اضافه کنید و برای ایرادات احتمالی راهکارهایی مطرح نمایید. سعی کنید سود خود را برآورد نموده و نسبت آن را با نیازهای مشتریان بررسی کنید.

 

۳- صنعت و رقیبان خود را بشناسید

شما در برآوردن نیاز مشتریان تنها نیستید و همواره افراد دیگری نیز در بازار با شما رقابت می‌کنند. از این رو پیش از آغاز کار باید شناخت دقیقی از بازار و نحوۀ عملکرد رقیبان اصلی خود پیدا کنید. این شناخت به شما کمک خواهد کرد تا زمینه‌هایی جدید در ارتباط با مشتری شناسایی کرده و در برابر رقیبان، قوی‌تر ظاهر شوید. این بررسی‌ها باید از جنبه‌های مختلف صورت پذیرد. سرمایه‌گذاران یا شریکانی که مایل به مشارکت‌اند، بی‌شک در انتظار چنین تحلیلی از سوی شما هستند. بهتر است با تمرکز بر این بخش ضروری از طرح تجاری آن‌ها را امیدوار کنید.

پیش از هر چیز باید نگاهی کلی به صنعت مورد نظر خود داشته باشید. به‌طور مثال، اگر به دنبال راه‌اندازی فروشگاه خواروبارید، باید صنایع گوناگون خرده‌فروشی را بررسی و نرخ میانگین سود آن‌ها را شناسایی کنید و تصویری کلی از منطقۀ مورد نظر و فروشگاه‌های مشابه در طرح خود بگنجانید. با نگاه به این طرح که محل فروشگاه‌ها در آن مشخص است، می‌توانید محل مناسبی را انتخاب کرده و سیاست کاری را به‌درستی تنظیم کنید. مطمئن شوید که در این نمای کلی به جزئیات توجه کرده‌اید و موارد مهم را در طرح نوشته‌اید. البته این مثالی بسیار ساده از تحلیل یک صنعت است و در پروژه‌های بزرگ‌تر احتمالاً به مشاوره با افراد متخصص نیاز خواهید داشت.

گام بعدی شناسایی میزان سود در صنعت مورد نظر است. اگر می‌توانید میانگین تخمینی از سود رقیبان و دیگر فعالان مورد نظر به‌دست آورید. طراحی سود انتظاری مطلوب، کاری آسان خواهد بود. البته در زمان محاسبۀ سود متوسط بدبینانه قضاوت کنید تا در زمان عمل، گرفتار آسیب‌های ناشی از خوش‌بینی غیرمنطقی نشوید. شیوه‌های کاربرد تکنولوژی و روش‌های حمل‌ونقل نیز باید در طرح شما مورد توجه قرار گیرد. در مثال خواروبار فروشی، گوناگونی روش‌های حمل‌ونقل برای انواع کالاها و توجه به شیوه‌های نگهداری آن‌ها عامل مهمی است که باید در بازار دربارۀ آن تحقیق کنید. همچنین نحوۀ استفاده از تکنولوژی و ابزار و وسائل مناسب برای کار مورد نظر باید از قبل شناسایی شده و برای تأمین آن‌ها برنامه‌ریزی مطلوبی صورت گیرد.

 

۴- برای بازاریابی و فروش، برنامه داشته باشید

برنامه‌ریزی برای بازاریابی و فروش باید از پیش در طرح تجاری مورد توجه قرار گیرد. در این راستا استراتژی بازاریابی باید به دقت تعیین شود و شیوه‌های اجرایی آن نیز مشخص گردد. در این راهبرد اموری همچون ویژگی‌های کالا یا خدمات، شیوۀ عمل رقیبان در معرفی محصولات، وضعیت مشتریان و نیازهای آن‌ها باید مدنظر قرار داشته باشد. همچنین بازار هدف شناسایی شده و برای ظرفیت‌های آن برنامه‌ریزی شود.

می‌توانید برای این گونه ظرفیت‌سنجی از روش‌هایی چون مصاحبه و گفتگو با مشتریان، پرسش‌نامه، گروه‌های تحقیقاتی و ارتباط با مشتری بهره‌ بگیرید. همچنین داده‌های منتشر شده در مجلات تخصصی و بهره‌گیری از مشاوران خبره در بازار، اطلاعات ارزشمندی را برای تعیین راهبرد بازاریابی در اختیار شما قرار خواهد داد. در این راهبرد باید بدانید که محصولات چگونه به مشتریان معرفی می‌شود و شیوه‌های کسب درآمد چیست. اگر این نکات را از قبل شناسایی کنید، ادامۀ مسیر آسان‌تر خواهد شد.

نکتۀ دیگر در تدوین راهبرد بازایابی و فروش این است که تصویر مطلوب خود را بشناسید و برای تثبیت این تصویر در ذهن مشتریان تلاش کنید. این تصویر که آن را برند نیز می‌نامند، نشان تجاری و عامل اعتماد‌آفرین میان شما و مشتری است که می‌توانید با تکیه بر آن فعالیت‌های خود را با تضمین بیشتری پیش ببرید. راهبرد بازاریابی باید به نحوی تدوین‌شده باشد که برند مورد نظر در بهترین حالت به مشتریان معرفی شود. برای انجام این کار راهکارهای تخصصی بسیاری وجود دارد که می‌توانید با مطالعۀ شخصی یا کمک مشاوران بازاریابی، از آنها آگاهی یابید.

هرگز در زمان تدوین طرح تجاری و پس از آغاز به کار، ماهیت رقابتی بازاریابی و فروش را از یاد نبرید. بازارها به گونه‌ای سامان نیافته‌اند که شما به تنهایی بتوانید برنامه‌های خود را به اجرا درآورید. رقیبان همواره سعی در اختصاص سهم بیشتری از بازار به خود خواهند داشت. از این رو باید نسبت به تغییرات فضای رقابتی حساس باشید و استراتژی خود را با نظر به این تغییرات اصلاح کنید.

 

۵- سازمان‌دهی و برنامۀ اجرایی را مدنظر قرار دهید

برنامۀ سازمانی و اجرایی بخشی از طراحی مقدماتی کار محسوب می‌شود. در کسب و کارهای بزرگ این بخش از طرح تجاری به صورت جداگانه نوشته می‌شود؛ اما در مشاغل کوچک‌تر می‌توان فقط رئوس کلی برنامه را در طرح تجاری آورد. در این برنامه چگونگی آغاز کار، گام‌های مرتبط با راه‌اندازی و انجام امور در بیانی کلی توصیف می‌شود. بدون راهبرد اجرایی دقیق و از پیش‌ تعیین‌شده همه چیز نیمه کاره باقی خواهد ماند.

این برنامه‌ نیز مانند سایر بخش‌های طرح تجاری، هم برای خود شما و هم برای شریکان یا سرمایه‌گذاران احتمالی اهمیت بسیاری دارد؛ زیرا آن‌ها در کنار طراحی اولیه، به آگاهی از شیوۀ انجام کار و میزان تسلط عملی شما نیز تمایل دارند. در این برنامه روش انجام کارها از نخستین لحظه مورد بررسی قرار می‌گیرد و راه‌اندازی کسب و کار در گام‌های مشخص تعریف می‌شود.

باید پیش از هر چیز توضیحاتی دربارۀ محل کار خود درج کنید. اگر کسب و کار مورد نظر تولیدی است، محل استقرار کارگاه و دفتر رسمی شرکت باید مشخص شده باشد. درخصوص سایر انواع تجارت نیز محل تأسیس مجموعه و نیازهای مرتبط با انجام کارها در این محل را تعیین کنید. در کنار موقعیت مکانی، شیوۀ استخدام پرسنل، تأمین مالی، زمان‌بندی دقیق تولید و روش‌های توزیع و حمل‌و‌نقل نیز از دیگر بخش‌های برنامه‌ریزی اجرایی به‌شمار می‌روند. بهتر است این مسائل را در مختصرترین بیان ممکن فهرست کنید و تفصیل مطلب را به ضمیمه‌های اختصاصی در هر بخش ارجاع دهید.

 

ماهنامه معیشت، شماره ۲۳، شهریور ۱۳۹۵

 

امروزه طرح‌های کسب و کار به بخشی ضروری در فراهم ساختن مقدمات راه‌اندازی مشاغل تبدیل شده‌اند. کارآفرینان از ابتدا به‌دنبال یافتن چشم‌اندازی کلی از ایدۀ خود هستند و به‌همین دلیل به نگارش چنین طرح‌هایی روی می‌آورند. از سوی دیگر سرمایه‌گذاران، مدیران بانکی و شرکای احتمالی نیز برای آگاهی از چندو چون کار پیشنهادی، مطالعۀ این طرح‌ها را طلب می‌کنند. به‌همین ...

امروزه طرح‌های کسب و کار به بخشی ضروری در فراهم ساختن مقدمات راه‌اندازی مشاغل تبدیل شده‌اند. کارآفرینان از ابتدا به‌دنبال یافتن چشم‌اندازی کلی از ایدۀ خود هستند و به‌همین دلیل به نگارش چنین طرح‌هایی روی می‌آورند. از سوی دیگر سرمایه‌گذاران، مدیران بانکی و شرکای احتمالی نیز برای آگاهی از چندو چون کار پیشنهادی، مطالعۀ این طرح‌ها را طلب می‌کنند. به‌همین جهت، آگاهی دقیق از شیوه‌های بهینه و اصول طراحی کسب و کار برای هر کارآفرین ضرورت دارد. در این متن کوشش شده است در نهایت اختصار، مبانی اصلی نگارشِ طرح کسب و کار به شما معرفی شود. در اینجا به جزئیات و شیوه‌های نگارشی نپرداخته‌ایم؛ زیرا می‌توانید این مطالب را با استفاده از سایر منابع تأمین نمایید. مطالعۀ این مبانی به شما امکان می‌دهد طرح کسب و کار خود را هوشمندانه‌تر نوشته و مخاطبان احتمالی را متقاعد کنید.

 

هدف از تهیه و تنظیم یک طرح تجاری توصیف دقیق ایدۀ کسب و کار، دلیل نیاز به آن در بازار، چگونگی موفقیت و افراد مؤثر در این مسیر است. در فرایند نگارش طرح کامل تجاری، باید ایده‌های خود را روی کاغذ بیاورید، ایرادات آن را پیدا کنید و نقاط قوت را به‌خوبی بشناسید. این امر به شما فرصت بازبینی دقیق و اصلاح معایب را خواهد داد؛ پیش از آنکه با ورود به عرصۀ عملی، زمان و سرمایه خود را به کار بیندازید. به علاوه نگارش طرح کسب و کار تمام نیازهای شما را برای موفقیت در کار جدید مشخص می‌کند و امکان برآورده ساختن آن‌ها را فراهم می‌سازد.

 

پس از آغاز کار نیز طرح کسب و کار به‌عنوان سندی برای چشم‌انداز پیش رو، نقش ویژه‌ای را در موفقیت شما ایفا خواهد کرد. شما می‌توانید در هر زمان به مرورِ مسائل مطرح‌شده در کسب و کار خود بپردازید؛ تردیدها را از بین ببرید و انرژی و توانایی خود را برای ادامۀ مسیر تقویت کنید. بدون چنین سندی، ممکن است دشواری کار شما را گمراه کند و نوعی از روزمرگی بر کسب و کارتان غلبه یابد. وضعیتی که به سبب دوری از اهداف اولیه هرگز مطلوب نیست و باعث شکست شما خواهد شد. در این شرایط دشوار طرح کسب و کار می‌تواند عاملی برای همسو کردن دوبارۀ فعالیت‌ها و یادآوری اهداف اصلی باشد؛ ضمن آن‌که نقاط ضعف احتمالی را نیز به شما یادآور شده و امکان رفع آن‌ها را فراهم می‌سازد.

 

حالت ایده‌آل برای هر کسب و کار این است که پیش از آغاز فعالیت عملی و راه‌اندازی کار جدید، طرح تجاری نگاشته شده باشد. اما ممکن است بدون نگارش چنین سندی کار خود را آغاز کرده باشید. طرح کسب و کار در چنین شرایطی نیز راه‌گشا خواهد بود و می‌تواند یاری‌رسان باشد. اصول نگارش طرح کسب و کار در چنین وضعیت‌هایی کاملاً مشابه با طرح‌های پیش از آغاز کار است؛ افزون بر این باید مسیر پیموده‌شده و بحران‌های موجود نیز در این سند درج شود.

در ادامه اصول نگارش طرح کسب و کار به عنوان سند محوری در هر فعالیت تجاری به شما معرفی خواهد شد. با یاری گرفتن از این راهکارها می‌توانید طرح تجاری خود را به نگارش درآورید و با نگاه دائمی به آن، مسیر حرکت خود را به سوی موفقیت با کمترین هزینه مدیریت کنید.

 

۱- چرا به سند کسب و کار نیاز داریم؟

طرح کسب و کار صرف‌نظر از اینکه نوع کار مدنظر چیست، باید نگاشته شود؛زیرا جزئیات دقیق مراحل راه‌اندازی و مدیریت تجارت جدید در این سند درج می‌شود و مدیران را قادر می‌سازد تا بر اساس نیازسنجی دقیق، هدف‌گذاری هوشمندانه و برنامه‌ریزی قبلی گام‌های خود را تنظیم کنند. با تکیه بر طرح کسب و کار می‌توان نیازهای مالی و نیروی انسانی را به‌خوبی شناسایی، توانایی‌ها و مهارت‌های مورد نیاز را تأمین و مسیر تولید محصول یا ارائۀ خدمات را به دقت تصویر کرد.

در نگارش طرح کسب و کار باید نوعی توازن میان خوش‌بینی امیدوارنه و تحلیل منطقی برقرار سازید. به این معنا که نباید با نگاهی خوش‌بینانه توانایی‌های خود را دست بالا بگیرید و همه چیز را مناسب تلقی کنید. اتخاذ رویکرد منطقی و حتی اندکی بدبینانه می‌تواند به شناسایی نقاط ضعف احتمالی و خطرات موجود در مسیر کار کمک کند. با طرحی که این چنین تهیه شده است، می‌توانید با اطمینان بیشتری حرکت کرده و ریسک‌ها را از پیش کنترل کنید.

روش‌های گوناگونی برای تهیۀ طرح کسب و کار وجود دارد و امروزه در بسیاری از وب‌سایت‌ها نمونه‌های آماده‌ای برای کمک به شما قرار گرفته است. استفاده از این نمونه‌ها به طور کلی قابل پذیرش است؛ اما نباید خود را به چنین قالب‌هایی محدود کنید؛ زیرا هر کسب و کار شرایط و مقتضیات خاص خود را دارد که ممکن است در طرح‌های از پیش‌آماده در نظر گرفته نشده باشند. از سوی دیگر، ممکن است برخی از اطلاعات در این طرح‌های قالبی مورد توجه قرار گرفته باشد که در خصوص طرح شما موضوعیتی ندارد و تهیۀ آن‌ها به اتلاف زمان و انرژی خواهد انجامید. از این رو بهتر است این طرح‌های آماده را صرفاً به عنوان الگویی اولیه مطالعه کنید و آنگاه بر اساس نیازهای کار خود آن‌ها را اصلاح و طرح نهایی را ارائه نمایید.

 

۲- کسب و کار خود را تشریح کنید

طرح کسب و کار باید پیش از هر چیز شامل توصیفی دقیق از ماهیت کار مورد نظر باشد؛ زیرا سرمایه‌گذاران احتمالی و حتی خود شما در ابتدا برای ارزیابی کار پیشنهادی نیازمند توضیحات سودمندید. در زمان نگارش طرح تجاری سعی کنید از نگاه دیگران، موضوع را تحلیل کنید. ببینید دربارۀ کار مورد نظر خود چه می‌دانید و کارکرد این طرح چه خواهد بود. وجود ناظر بیرونی در این میان بسیار اهمیت دارد؛ زیرا اگر از موضع شخصی خودتان کار را نگاه کنید، ممکن است برخی از نکات بدیهی به نظر برسند و از قلم بیفتند.

سعی کنید طرح خود را با نکات مقدماتی آغاز کنید. از زمینۀ کاری، صنعت و نام کسب و کار خود شروع و در صورت امکان، آدرس و محل دفتر اصلی خود را نیز ذکر کنید. در گام بعدی، باید کاری را که در حرفۀ شما صورت خواهد گرفت با نهایت دقت توصیف کنید. برای مثال، اگر می‌خواهید فروشگاه خواروبار افتتاح کنید، با نگاه به نمونه‌های موفقی که در ذهن دارید، موضوع را تا حد امکان تشریح نمایید. می‌توانید از نمونه‌های موفق نام ببرید و وجوهی را که به نظرتان جذاب بوده است، برشمارید.

اگر ایدۀ تازه‌ای دارید، حتماً به این مورد بپردازید که طرح شما پس از راه‌اندازی کدام نیاز را در مصرف‌کنندگان برطرف خواهد کرد. دربارۀ این نیازها به‌دقت بیندیشید و جنبه‌های مختلف آن‌ها را بررسی کنید. اگر مدیران یک مجموعۀ جدید به‌خوبی از مناسبات میان نیاز مشتری و کالا یا خدمات عرضه شده آگاه باشند، بدون شک به موفقیت خواهند رسید.

در صورتی که برای یک کسب و کار راه‌اندازی شده طرح تجاری می‌نویسید، باید به تاریخچۀ شرکت و مسیری که تا کنون پیموده‌اید نیز اشاره کنید. به طور مثال، اگر مالک یک فروشگاه خواروبارید و می‌خواهید کار خود را با تکیه بر طرح تجاری گسترش دهید، تجارب فعلی و نتایج حاصل از فعالیت کنونی را نیز به توصیف شرکت اضافه کنید و برای ایرادات احتمالی راهکارهایی مطرح نمایید. سعی کنید سود خود را برآورد نموده و نسبت آن را با نیازهای مشتریان بررسی کنید.

 

۳- صنعت و رقیبان خود را بشناسید

شما در برآوردن نیاز مشتریان تنها نیستید و همواره افراد دیگری نیز در بازار با شما رقابت می‌کنند. از این رو پیش از آغاز کار باید شناخت دقیقی از بازار و نحوۀ عملکرد رقیبان اصلی خود پیدا کنید. این شناخت به شما کمک خواهد کرد تا زمینه‌هایی جدید در ارتباط با مشتری شناسایی کرده و در برابر رقیبان، قوی‌تر ظاهر شوید. این بررسی‌ها باید از جنبه‌های مختلف صورت پذیرد. سرمایه‌گذاران یا شریکانی که مایل به مشارکت‌اند، بی‌شک در انتظار چنین تحلیلی از سوی شما هستند. بهتر است با تمرکز بر این بخش ضروری از طرح تجاری آن‌ها را امیدوار کنید.

پیش از هر چیز باید نگاهی کلی به صنعت مورد نظر خود داشته باشید. به‌طور مثال، اگر به دنبال راه‌اندازی فروشگاه خواروبارید، باید صنایع گوناگون خرده‌فروشی را بررسی و نرخ میانگین سود آن‌ها را شناسایی کنید و تصویری کلی از منطقۀ مورد نظر و فروشگاه‌های مشابه در طرح خود بگنجانید. با نگاه به این طرح که محل فروشگاه‌ها در آن مشخص است، می‌توانید محل مناسبی را انتخاب کرده و سیاست کاری را به‌درستی تنظیم کنید. مطمئن شوید که در این نمای کلی به جزئیات توجه کرده‌اید و موارد مهم را در طرح نوشته‌اید. البته این مثالی بسیار ساده از تحلیل یک صنعت است و در پروژه‌های بزرگ‌تر احتمالاً به مشاوره با افراد متخصص نیاز خواهید داشت.

گام بعدی شناسایی میزان سود در صنعت مورد نظر است. اگر می‌توانید میانگین تخمینی از سود رقیبان و دیگر فعالان مورد نظر به‌دست آورید. طراحی سود انتظاری مطلوب، کاری آسان خواهد بود. البته در زمان محاسبۀ سود متوسط بدبینانه قضاوت کنید تا در زمان عمل، گرفتار آسیب‌های ناشی از خوش‌بینی غیرمنطقی نشوید. شیوه‌های کاربرد تکنولوژی و روش‌های حمل‌ونقل نیز باید در طرح شما مورد توجه قرار گیرد. در مثال خواروبار فروشی، گوناگونی روش‌های حمل‌ونقل برای انواع کالاها و توجه به شیوه‌های نگهداری آن‌ها عامل مهمی است که باید در بازار دربارۀ آن تحقیق کنید. همچنین نحوۀ استفاده از تکنولوژی و ابزار و وسائل مناسب برای کار مورد نظر باید از قبل شناسایی شده و برای تأمین آن‌ها برنامه‌ریزی مطلوبی صورت گیرد.

 

۴- برای بازاریابی و فروش، برنامه داشته باشید

برنامه‌ریزی برای بازاریابی و فروش باید از پیش در طرح تجاری مورد توجه قرار گیرد. در این راستا استراتژی بازاریابی باید به دقت تعیین شود و شیوه‌های اجرایی آن نیز مشخص گردد. در این راهبرد اموری همچون ویژگی‌های کالا یا خدمات، شیوۀ عمل رقیبان در معرفی محصولات، وضعیت مشتریان و نیازهای آن‌ها باید مدنظر قرار داشته باشد. همچنین بازار هدف شناسایی شده و برای ظرفیت‌های آن برنامه‌ریزی شود.

می‌توانید برای این گونه ظرفیت‌سنجی از روش‌هایی چون مصاحبه و گفتگو با مشتریان، پرسش‌نامه، گروه‌های تحقیقاتی و ارتباط با مشتری بهره‌ بگیرید. همچنین داده‌های منتشر شده در مجلات تخصصی و بهره‌گیری از مشاوران خبره در بازار، اطلاعات ارزشمندی را برای تعیین راهبرد بازاریابی در اختیار شما قرار خواهد داد. در این راهبرد باید بدانید که محصولات چگونه به مشتریان معرفی می‌شود و شیوه‌های کسب درآمد چیست. اگر این نکات را از قبل شناسایی کنید، ادامۀ مسیر آسان‌تر خواهد شد.

نکتۀ دیگر در تدوین راهبرد بازایابی و فروش این است که تصویر مطلوب خود را بشناسید و برای تثبیت این تصویر در ذهن مشتریان تلاش کنید. این تصویر که آن را برند نیز می‌نامند، نشان تجاری و عامل اعتماد‌آفرین میان شما و مشتری است که می‌توانید با تکیه بر آن فعالیت‌های خود را با تضمین بیشتری پیش ببرید. راهبرد بازاریابی باید به نحوی تدوین‌شده باشد که برند مورد نظر در بهترین حالت به مشتریان معرفی شود. برای انجام این کار راهکارهای تخصصی بسیاری وجود دارد که می‌توانید با مطالعۀ شخصی یا کمک مشاوران بازاریابی، از آنها آگاهی یابید.

هرگز در زمان تدوین طرح تجاری و پس از آغاز به کار، ماهیت رقابتی بازاریابی و فروش را از یاد نبرید. بازارها به گونه‌ای سامان نیافته‌اند که شما به تنهایی بتوانید برنامه‌های خود را به اجرا درآورید. رقیبان همواره سعی در اختصاص سهم بیشتری از بازار به خود خواهند داشت. از این رو باید نسبت به تغییرات فضای رقابتی حساس باشید و استراتژی خود را با نظر به این تغییرات اصلاح کنید.

 

۵- سازمان‌دهی و برنامۀ اجرایی را مدنظر قرار دهید

برنامۀ سازمانی و اجرایی بخشی از طراحی مقدماتی کار محسوب می‌شود. در کسب و کارهای بزرگ این بخش از طرح تجاری به صورت جداگانه نوشته می‌شود؛ اما در مشاغل کوچک‌تر می‌توان فقط رئوس کلی برنامه را در طرح تجاری آورد. در این برنامه چگونگی آغاز کار، گام‌های مرتبط با راه‌اندازی و انجام امور در بیانی کلی توصیف می‌شود. بدون راهبرد اجرایی دقیق و از پیش‌ تعیین‌شده همه چیز نیمه کاره باقی خواهد ماند.

این برنامه‌ نیز مانند سایر بخش‌های طرح تجاری، هم برای خود شما و هم برای شریکان یا سرمایه‌گذاران احتمالی اهمیت بسیاری دارد؛ زیرا آن‌ها در کنار طراحی اولیه، به آگاهی از شیوۀ انجام کار و میزان تسلط عملی شما نیز تمایل دارند. در این برنامه روش انجام کارها از نخستین لحظه مورد بررسی قرار می‌گیرد و راه‌اندازی کسب و کار در گام‌های مشخص تعریف می‌شود.

باید پیش از هر چیز توضیحاتی دربارۀ محل کار خود درج کنید. اگر کسب و کار مورد نظر تولیدی است، محل استقرار کارگاه و دفتر رسمی شرکت باید مشخص شده باشد. درخصوص سایر انواع تجارت نیز محل تأسیس مجموعه و نیازهای مرتبط با انجام کارها در این محل را تعیین کنید. در کنار موقعیت مکانی، شیوۀ استخدام پرسنل، تأمین مالی، زمان‌بندی دقیق تولید و روش‌های توزیع و حمل‌و‌نقل نیز از دیگر بخش‌های برنامه‌ریزی اجرایی به‌شمار می‌روند. بهتر است این مسائل را در مختصرترین بیان ممکن فهرست کنید و تفصیل مطلب را به ضمیمه‌های اختصاصی در هر بخش ارجاع دهید.

 

ماهنامه معیشت، شماره ۲۳، شهریور ۱۳۹۵

 

کتابهای منتشره

اصل بعیدبودن: چرا هم‌رخدادی‌ها و رویدادهای معجزه‌آسا و نادر همه‌روزه رخ می‌دهند

این کتابی‌ست درباره‌ی رویدادهای خارق‌العاده‌ی نامحتمل و ‏بعید؛ درباره‌ی این‌که چرا چیزهایی بسیار بعید رخ می‌دهند. و ناگفته نماند، درباره‌ی ‏این‌که چرا پشت سر هم رخ می‌دهند و رخ می‌دهند، و باز هم رخ می‌دهند. ‏ در نگاه نخست،...[]