بسم الله الرحمن الرحیم

دسته بندی : کسب و کار

۰۶ تیر ۱۳۹۷

EstimationBias-01

اهمیت دیدار اول در تمام زمینه‌ها حیاتی است. افراد معمولاً در نظر اول، خصوصیات مثبت یا منفی فرد مقابل را تحلیل و جمع‌بندی می‌کنند. این موضوع ممکن است با ضریب خطای قابل توجهی همراه باشد؛ اما به هر حال، افراد بر اساس همین دیدگاه اولیه روابط خود را تنظیم می‌نمایند. به طور مثال: حتماً شما نیز با موقعیتی مواجه بوده‌اید که فرد مقابل در نگاه اول نظر شما را جلب کرده است و به برقراری رابطه دوستانه با او تمایل داشته‌اید. در حالی که برخی دیگر از افراد را از همان ابتدا دوست نداشته و هرگز با آن‌ها صمیمی نشده‌اید.

طبیعی است که اهمیت این لحظه ابتدایی در کسب و کار به مراتب بیشتر است. مشتری جدید در اولین نگاه شما و فضای کاری‌تان را ارزیابی می‌کند و اگر نتواند دیدگاه مثبتی نسبت به شرایط داشته باشد، احتمالاً در جذب او موفق نخواهید بود. از این رو بهتر است برای جلسه نخست، برنامه‌ریزی دقیقی داشته باشید و کاملاً برای تأثیرگذاری بر مشتری آماده شوید.

 

آمادگی و وقت‌شناسی رمز موفقیت است

مشتری جدید برای کمک گرفتن نزد شما می‌آید. او احتمالاً به محصول یا خدمات خاص شما نیاز دارد و تصور می‌کند که شما قادرید این خواسته را برطرف سازید. حال اگر در بدو ورود به مجموعه، بی‌نظمی و ناآمادگی مشاهده کند، احتمالاً در تصمیم خود تجدید نظر خواهد کرد. مثلاً اگر دفتر کاری شما به هم ریخته و پر سر و صدا باشد و با ظاهری ناآراسته با او گفتگو کنید، در حالی که آماده پاسخگویی به پرسش‌ها نیستید، احتمالاً این جلسه، آخرین دیدار شما خواهد بود. به علاوه مشتری ناامید، نقاط ضعف را به معرف شما نیز اطلاع می‌دهد و در واقع دو نفر را با یک اشتباه از دست خواهید داد. از این رو باید تسلط و آمادگی کامل خود را از نخستین برخورد به مشتری جدید نشان دهید. اطلاعات دقیق مرتبط با نیاز مشتری، نخستین گام برای پیشنهادی جذاب محسوب می‌شود. از او بخواهید تا مسأله خود را مطرح کنید و با سؤالات راهنما او را در مسیر درست پاسخ‌گویی هدایت کنید.

وقت‌شناسی نیز نکته مهم دیگری در نخستین دیدار است. اگر به جلسه دیر برسید، این پیام را به مشتری خواهید داد که احتمالاً در فرایند تأمین نیازهای او نیز چندان به زمان اهمیت نمی‌دهید. طبیعی است که هر فردی در این وضعیت ترجیح می‌دهد با مجموعه دیگری همکاری کند که نیازها را در زمان مورد نظر تأمین می‌کند.

 

ظــاهر خـــود و شـرکت را مرتـب و زیبا سازید

یکی از نشانه‌های حرفه‌ای بودن یک مجموعه، دفتر کاری منظم و پرسنل آراسته و هماهنگ است. اگر مشتری در بدو ورود به ساختمان با فضایی آلوده، درهم ریخته و کارکنانی بی‌نظم مواجه شود، بدون شک در تصمیم خود تجدید نظر خواهد کرد. ممکن است خدمات یا محصول شما بهترین کیفیت را دارا باشند، اما مشتری جدید بدون توجه به این ویژگی‌ها، در نظر اول برداشت نادرستی از شما خواهد داشت و از سفارش دادن پشیمان می‌شود. این مورد آراستگی ظاهر و لباس شما و کارکنان مجموعه را نیز در بر می‌گیرد.

سعی کنید جلسه نخست را در فضایی آرام و دلپذیر برگذار کنید. تلفن خود را خاموش کنید و از دیگران بخواهید دقایقی مزاحم شما نشوند. به این ترتیب، ارزش مشتری جدید را برای مجموعه نشان خواهید داد و احترام متقابل او را به دست می‌آورید.

 

ملایم و گشوده برخورد کنید

در کنار شرایط ظاهری، رفتار شما نیز تأثیر قابل توجهی بر مشتری جدید دارد. اگر خسته و عبوس به دیدار او بروید، تصویر نخست در ذهن او مغشوش خواهد بود و از خرید خود پشیمان می‌شود. بهتر است در طول گفتگو با رویی باز با مشتری جدید برخورد کنید. لبخندی ملایم در تسهیل فضا و ایجاد صمیمیت متقابل سودمند است. با مشتری ارتباط چشمی برقرار کنید؛ به حرف‌هایش گوش دهید و علاقه خود را به موضوع نشان دهید. این گونه رفتارها ممکن است چندان مهم به نظر نرسند؛ اما تأثیر روانی مطلوبی بر مشتری دارند. تأثیری که در طول زمان به جلب اعتماد او منتهی خواهد شد. فراموش نکنید که اطلاعات مشتری از شما اندک است. او در گام‌های نخست نه بر اساس تجربه مستقیم، بلکه با توجه به احساسی که از شما و مجموعه‌تان دارد اقدام به سفارش می‌کند. از این رو اهمیت رفتار مناسب را نباید دست‌کم بگیرید.

 

صادق باشید

رفتار دلپذیر نباید پوششی برای فریب مشتری باشد. صداقت در بلندمدت همواره برنده است؛ زیرا با توجه به نیاز مشتری، تناسب محصول یا خدمات را با خواسته او بیان می‌کند. از این رو، اگر به دنبال کسب و کاری پایدار و مشتریانی وفادارید، بهتر است از لحظه نخست، رویکرد مثبت و صداقت خود را نشان دهید. درباره محصول یا خدمت مورد نظر، کامل توضیح دهید و قیمت اصلی و برخی هزینه‌های پنهان را نیز کاملاً شفاف بیان کنید. بدین قرار، حتی اگر مشتری از خرید خود منصرف شود، تصویر خوبی از شما در ذهن خواهد داشت و در آینده‌ای نزدیک بار دیگر به سراغتان خواهد آمد؛ زیرا اگر خدمات فعلی شما مورد نیاز او نباشد، اعتماد حاصل از این صداقت او و سایر همکارانش را در موارد دیگر به سوی شما هدایت خواهد کرد.

 

ماهنامه معیشت، شماره ۲۲، مرداد ۱۳۹۵

 

 

اهمیت دیدار اول در تمام زمینه‌ها حیاتی است. افراد معمولاً در نظر اول، خصوصیات مثبت یا منفی فرد مقابل را تحلیل و جمع‌بندی می‌کنند. این موضوع ممکن است با ضریب خطای قابل توجهی همراه باشد؛ اما به هر حال، افراد بر اساس همین دیدگاه اولیه روابط خود را تنظیم می‌نمایند. به طور مثال: حتماً شما نیز با موقعیتی مواجه بوده‌اید که ...

اهمیت دیدار اول در تمام زمینه‌ها حیاتی است. افراد معمولاً در نظر اول، خصوصیات مثبت یا منفی فرد مقابل را تحلیل و جمع‌بندی می‌کنند. این موضوع ممکن است با ضریب خطای قابل توجهی همراه باشد؛ اما به هر حال، افراد بر اساس همین دیدگاه اولیه روابط خود را تنظیم می‌نمایند. به طور مثال: حتماً شما نیز با موقعیتی مواجه بوده‌اید که فرد مقابل در نگاه اول نظر شما را جلب کرده است و به برقراری رابطه دوستانه با او تمایل داشته‌اید. در حالی که برخی دیگر از افراد را از همان ابتدا دوست نداشته و هرگز با آن‌ها صمیمی نشده‌اید.

طبیعی است که اهمیت این لحظه ابتدایی در کسب و کار به مراتب بیشتر است. مشتری جدید در اولین نگاه شما و فضای کاری‌تان را ارزیابی می‌کند و اگر نتواند دیدگاه مثبتی نسبت به شرایط داشته باشد، احتمالاً در جذب او موفق نخواهید بود. از این رو بهتر است برای جلسه نخست، برنامه‌ریزی دقیقی داشته باشید و کاملاً برای تأثیرگذاری بر مشتری آماده شوید.

 

آمادگی و وقت‌شناسی رمز موفقیت است

مشتری جدید برای کمک گرفتن نزد شما می‌آید. او احتمالاً به محصول یا خدمات خاص شما نیاز دارد و تصور می‌کند که شما قادرید این خواسته را برطرف سازید. حال اگر در بدو ورود به مجموعه، بی‌نظمی و ناآمادگی مشاهده کند، احتمالاً در تصمیم خود تجدید نظر خواهد کرد. مثلاً اگر دفتر کاری شما به هم ریخته و پر سر و صدا باشد و با ظاهری ناآراسته با او گفتگو کنید، در حالی که آماده پاسخگویی به پرسش‌ها نیستید، احتمالاً این جلسه، آخرین دیدار شما خواهد بود. به علاوه مشتری ناامید، نقاط ضعف را به معرف شما نیز اطلاع می‌دهد و در واقع دو نفر را با یک اشتباه از دست خواهید داد. از این رو باید تسلط و آمادگی کامل خود را از نخستین برخورد به مشتری جدید نشان دهید. اطلاعات دقیق مرتبط با نیاز مشتری، نخستین گام برای پیشنهادی جذاب محسوب می‌شود. از او بخواهید تا مسأله خود را مطرح کنید و با سؤالات راهنما او را در مسیر درست پاسخ‌گویی هدایت کنید.

وقت‌شناسی نیز نکته مهم دیگری در نخستین دیدار است. اگر به جلسه دیر برسید، این پیام را به مشتری خواهید داد که احتمالاً در فرایند تأمین نیازهای او نیز چندان به زمان اهمیت نمی‌دهید. طبیعی است که هر فردی در این وضعیت ترجیح می‌دهد با مجموعه دیگری همکاری کند که نیازها را در زمان مورد نظر تأمین می‌کند.

 

ظــاهر خـــود و شـرکت را مرتـب و زیبا سازید

یکی از نشانه‌های حرفه‌ای بودن یک مجموعه، دفتر کاری منظم و پرسنل آراسته و هماهنگ است. اگر مشتری در بدو ورود به ساختمان با فضایی آلوده، درهم ریخته و کارکنانی بی‌نظم مواجه شود، بدون شک در تصمیم خود تجدید نظر خواهد کرد. ممکن است خدمات یا محصول شما بهترین کیفیت را دارا باشند، اما مشتری جدید بدون توجه به این ویژگی‌ها، در نظر اول برداشت نادرستی از شما خواهد داشت و از سفارش دادن پشیمان می‌شود. این مورد آراستگی ظاهر و لباس شما و کارکنان مجموعه را نیز در بر می‌گیرد.

سعی کنید جلسه نخست را در فضایی آرام و دلپذیر برگذار کنید. تلفن خود را خاموش کنید و از دیگران بخواهید دقایقی مزاحم شما نشوند. به این ترتیب، ارزش مشتری جدید را برای مجموعه نشان خواهید داد و احترام متقابل او را به دست می‌آورید.

 

ملایم و گشوده برخورد کنید

در کنار شرایط ظاهری، رفتار شما نیز تأثیر قابل توجهی بر مشتری جدید دارد. اگر خسته و عبوس به دیدار او بروید، تصویر نخست در ذهن او مغشوش خواهد بود و از خرید خود پشیمان می‌شود. بهتر است در طول گفتگو با رویی باز با مشتری جدید برخورد کنید. لبخندی ملایم در تسهیل فضا و ایجاد صمیمیت متقابل سودمند است. با مشتری ارتباط چشمی برقرار کنید؛ به حرف‌هایش گوش دهید و علاقه خود را به موضوع نشان دهید. این گونه رفتارها ممکن است چندان مهم به نظر نرسند؛ اما تأثیر روانی مطلوبی بر مشتری دارند. تأثیری که در طول زمان به جلب اعتماد او منتهی خواهد شد. فراموش نکنید که اطلاعات مشتری از شما اندک است. او در گام‌های نخست نه بر اساس تجربه مستقیم، بلکه با توجه به احساسی که از شما و مجموعه‌تان دارد اقدام به سفارش می‌کند. از این رو اهمیت رفتار مناسب را نباید دست‌کم بگیرید.

 

صادق باشید

رفتار دلپذیر نباید پوششی برای فریب مشتری باشد. صداقت در بلندمدت همواره برنده است؛ زیرا با توجه به نیاز مشتری، تناسب محصول یا خدمات را با خواسته او بیان می‌کند. از این رو، اگر به دنبال کسب و کاری پایدار و مشتریانی وفادارید، بهتر است از لحظه نخست، رویکرد مثبت و صداقت خود را نشان دهید. درباره محصول یا خدمت مورد نظر، کامل توضیح دهید و قیمت اصلی و برخی هزینه‌های پنهان را نیز کاملاً شفاف بیان کنید. بدین قرار، حتی اگر مشتری از خرید خود منصرف شود، تصویر خوبی از شما در ذهن خواهد داشت و در آینده‌ای نزدیک بار دیگر به سراغتان خواهد آمد؛ زیرا اگر خدمات فعلی شما مورد نیاز او نباشد، اعتماد حاصل از این صداقت او و سایر همکارانش را در موارد دیگر به سوی شما هدایت خواهد کرد.

 

ماهنامه معیشت، شماره ۲۲، مرداد ۱۳۹۵

 

 

کتابهای منتشره

اصل بعیدبودن: چرا هم‌رخدادی‌ها و رویدادهای معجزه‌آسا و نادر همه‌روزه رخ می‌دهند

این کتابی‌ست درباره‌ی رویدادهای خارق‌العاده‌ی نامحتمل و ‏بعید؛ درباره‌ی این‌که چرا چیزهایی بسیار بعید رخ می‌دهند. و ناگفته نماند، درباره‌ی ‏این‌که چرا پشت سر هم رخ می‌دهند و رخ می‌دهند، و باز هم رخ می‌دهند. ‏ در نگاه نخست،...[]